Como influenciar os clientes?

Influenciar é uma palavra perigosa e que muitas vezes é vista com um teor negativo. Porém, para os vendedores ela significa encaminhar o cliente ou no máximo moldar a sua opinião de forma a alterar a tomada de decisão. Mas como conseguir fazê-lo?

Antes de explicar os passos que deve seguir, é importante separar a influência negativa da positiva. A negativa leva o cliente a fazer algo que não é bom para ele. A segunda, a positiva, é alterar a opinião do cliente de forma a fazer com que ele visualize benefícios que ele não está a ver naquele momento. A primeira traz resultados negativos a longo prazo enquanto que a segunda cria uma relação duradoura.

Mas se você quiser influenciar positivamente o seu cliente, o primeiro passo é perceber a real necessidade que ele tem. Como é que aquele produto pode mudar a sua vida? Quais são os benefícios que ele pode vir a ter no caso de adquirir aquele produto ou serviço?

Depois de perceber o que ele ficará a ganhar, chegou o momento de transmitir a mensagem. Mas faça-a utilizando um ponto pessoal existente entre os dois. Neste momento, o que é que vocês têm em comum? Quais são os interesses comuns? Se você estiver a vender raquetes de ténis, por exemplo, e os dois gostarem do mesmo jogador de ténis, explique-lhe que o seu jogo poderá ficar semelhante ao seu jogador favorito no caso de ele adquirir a raquete. Usou um elo em comum (jogador) para ajudá-lo a resolver um problema (jogar melhor ténis).

Por último mas não menos importante, simplifique a mensagem. Quanto mais claro e conciso for naquilo que quer transmitir mais facilmente influenciará essa pessoa. Mas atenção que claro não é sinónimo de falar pouco. Diga o que tem de ser dito mas vá direto ao assunto, sem rodeios. Afinal de contas, as pessoas só se deixam influenciar em quem eles acreditam.

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP – Business School São Paulo.