Como se tornar um vendedor campeão

“Vendas 360 graus: como vender mais” foi o tema da última palestra do Programa de Capacitação Empresarial da CDL/BH, realizada nesta terça-feira (29), na sede da Entidade para mais de 400 empresários e profissionais do comércio. Durante uma hora e meia, os participantes ouviram dicas importantes do palestrante, Tiago Concer, para quem deseja se tornar um vendedor campeão. 

 

Segundo Concer, o tripé do sucesso em vendas é formado por conhecimento, habilidades e atitudes, que podem ser resumidos na sigla CHA. Um bom vendedor deve conhecer melhor do que ninguém os produtos ou serviços que vende, o segmento de atuação da empresa e seus concorrentes. Ele também deve ter habilidades para prospectar novos clientes, abordá-los da forma correta, compreender suas necessidades, negociar e fechar a venda. E ter atitudes como foco, disciplina, motivação, iniciativa, boa-vontade e persistência.

 

Na abordagem do cliente, Concer sugere que o vendedor crie um diálogo de vendas. Ele deve evitar frases do tipo “Posso ajudar?”, pois caso o cliente recuse a ajuda, torna-se difícil uma segunda abordagem. Então, ele recomenda que o vendedor tente iniciar uma conversa, perguntando, por exemplo, se a pessoa já é cliente da loja. 

 

Para descobrir as necessidades do cliente, o palestrante afirma que o vendedor também deve fazer perguntas e ser um bom ouvinte. Ao perguntar sobre suas necessidades, o vendedor evita perder o seu tempo e o do cliente, aumenta a chance na realização da venda e age como um verdadeiro vendedor consultor.

 

Durante a negociação, Concer orienta para que o vendedor não aceite a primeira oferta, faça concessões vagarosamente e saiba quais são as concessões possíveis. Caso ele perceba que está perdendo as rédeas da venda, o vendedor deve quebrar a linha de raciocínio para tentar recuperar o domínio da situação.  O palestrante defende que o cliente não deve confrontado e o vendedor jamais poderá afirmar que ele está errado.

 

Mas, de acordo com o palestrante, de nada adiantam essas dicas, se o empresário não souber contratar bons vendedores. Ele deve analisar o perfil do candidato com cuidado e realizar uma boa entrevista. O empresário deve colocar o entrevistado diante de situações corriqueiras da empresa para que ele decida o que fazer nesses casos. De acordo com suas respostas, o empresário pode analisar a linha raciocínio do candidato, suas habilidades e competências.