Nudges ? Pequenos detalhes que fazem grandes resultados

A Economia Comportamental é um assunto fascinante. Apesar de ser uma área de estudo relativamente nova, há cada vez mais livros e casos com aplicações práticas nesta área de negócio, especialmente relacionados ao varejo e marketing. Os que mais impressionam são os que relatam exemplos de como pequenas mudanças podem fazer a diferença no comportamento humano. Essas pequenas mudanças são conhecidas como “nudge”.

Onudge, que no Brasil é traduzido como “empurrão”, está relacionado principalmente à arquitetura de escolhas, onde pequenas alterações na forma de resolver um problema podem influenciar a tomada de decisões do indivíduo que se quer atingir.

A teoria de Richard Thales é simples: se você quiser que alguém faça algo, torne esta ação fácil.Make it easy – na tradução literal: faça ser fácil. Parece tão óbvio, não é mesmo? Mas não é, pois rendeu a Richard Thaler o prêmio Nobel de Economia em 2017.

Um exemplo prático da sua teoria é uma pesquisa realizada nos Estados Unidos, que tinha como objetivo melhorar a alimentação das crianças nas escolas. Foram feitos alguns testes e se identificou que o consumo de maçãs aumentou mais de 60% quando eram servidas fatiadas. Para Thaler é evidente, pois a maçã fatiada é muito mais fácil de comer. Tão fácil quanto comer salgadinhos.

Essa pequena mudança, nudge, gerou um grande impacto no consumo e na indústria de maçãs. Hoje, nos EUA, 1 a cada 20 maçãs é fatiada, criando uma grande indústria em torno de uma pequena alteração na forma que a consumimos. O sucesso é tão grande que até a rede defastfood McDonald’s passou a oferecer maçãs fatiadas, tornando-se um dos principais acompanhamentos da rede.

FUNDAMENTOS – Nudges na prática

No livro “Persuasão e Influência”, de Robert Cialdini, há diversas pesquisas e exemplos denudgesque mostram como é possível influenciar pessoas com pequenas mudanças.

Alguns exemplos:

Aprovação Social: As pessoas tendem a tomar decisões baseadas no grupo em que se identificam. Hoje, com as redes sociais, esse é um dos fundamentos mais utilizados, pois possibilita o rápido compartilhamento e visão do que os outros estão fazendo. As empresas têm cada vez mais investido em estratégias voltadas ao propósito da marca com esse intuito.

Reconhecer pelo nome:As pessoas lhe darão maior atenção se você reconhecê-las pelo nome. Isso significa que quando você direciona um e-mail com o nome da pessoa no título, a probabilidade de leitura é muito maior. E quando você reconhece o cliente entrando na sua loja, que impacto você acha que essa ação causa?

O medo de perder: As pessoas possuem maior aversão ao risco de perder do que afeição por ganhar. Isso porque damos maior peso à derrota do que para a vitória. As campanhas de marketing costumam usar seguidamente esse gatilho com o trocadilho “não perca essa oportunidade!”.

Formalizado por escrito: Quando em uma negociação o fornecedor, ou até mesmo o cliente, formaliza um acordo, ou um plano de ação, onde ele mesmo escreve a sua responsabilidade, há uma menor chance de desistência ou esquecimento. Em outras palavras se você quer que alguém faça algo para você e se comprometa, peça para ela escrever.

O MOMENTO DA VERDADE É O MOMENTO DA DECISÃO

É fácil comprar na sua empresa? Como você facilita a compra para o seu cliente?

Ao longo da jornada do cliente, há diversos momentos onde há oportunidades de fazer melhor e aumentar as chances de converter vendas. Você já parou para conhecer a jornada e os momentos de decisão do seu cliente?

Por isso, para desenvolver um bomnudgeé necessário um profundo conhecimento do comportamento do consumidor e da sua jornada. Pare para refletir os momentos de decisão do cliente.

Procure por todos os pequenos detalhes que fazem parte desses momentos.

1. Use todas as ferramentas à disposição do seu negócio

(Data,analytics, CRM, Pesquisas);

2. Determine qual o momento de decisão do seu cliente que

você deseja mudar;

3. Analise o contexto do problema que você está tentando

resolver;

4. Verifique quais os estímulos, pressões, incentivos, perguntas,

respostas fazem parte desse momento;

5. Identifique osnudgesmais adequados;

6. Desenvolva suas hipóteses e gere uma nova solução;

7. Teste em escala e mensure os resultados.

Fonte: Mercado&Consumo – Editada