Quanto vale uma oportunidade?

Tempo é um recurso escasso para o profissional de vendas. Pior, uma vez consumido, não há como recuperá-lo. É razoável supor, então, que saber administrar o tempo com sabedoria é uma habilidade importante para o vendedor, e pode significar sucesso ou fracasso em suas iniciativas? Com certeza!

O uso inadequado do tempo pode levar o vendedor a perder o foco e, consequentemente, a efetividade. E pouca efetividade em vendas é sinônimo de resultados ruins.

Quando trabalhamos com um portfólio de oportunidades, avaliamos o potencial esforço a ser despendido, assim como a expectativa de realização de cada uma das oportunidades e as comparamos entre si. Vendedores conhecem bem este cenário e vivem no fio da navalha por conta do desafio de alocar o seu tempo onde realmente vale a pena. O santo graal da atividade de vendas é uma forma de priorizar as oportunidades do portfólio que sejam à prova de erros. Esta busca nos leva a uma pergunta simples: Quanto vale uma oportunidade?

Vendedores e gerentes de venda têm a tendência de considerar como valor de uma oportunidade, o potencial de receita que ela possui. Essa tentação é bastante compreensível. Afinal, parece que jogar todo o esforço e tempo em uma oportunidade de um milhão de reais é mais sensato do que dar atenção à outra de duzentos mil reais. Esta, entretanto, poderá ser uma decisão totalmente equivocada. Existem outros fatores tão ou mais importantes que o valor da receita em potencial para serem considerados neste jogo.

Cada oportunidade em vendas tem seu próprio e único valor. Aquele que responde à pergunta “quanto tempo tenho ou posso dedicar a esta oportunidade?”.

O valor de uma oportunidade está relacionado a diversos fatores, mas certamente dois deles são: tempo e risco. Em outras palavras, quanto tempo eu tenho até o fechamento e qual o risco de perder o negócio, ou chances de ganhá-lo.

Uma oportunidade no início do ciclo de vendas com alto risco de ser perdida, talvez valha mais do que uma oportunidade que está no fim do ciclo com igual risco de ser perdida. Mesmo que o potencial de receita da segunda seja maior do que o da primeira.

O critério de avaliação é simples: no primeiro caso, eu tenho tempo de trabalhar e, se for competitivo o suficiente, posso mudar o cenário e melhorar minhas chances. Já no segundo, não estou bem posicionado e não tenho mais tempo para reverter a situação negativa. O risco de perder é muito alto.

Qual oportunidade vale mais? Na minha opinião, aquela em que o meu esforço pode significar a venda. Mesmo que o potencial de receita seja menor.

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP – Business School São Paulo.